نحوه فروش خودرو در ایران تفاوت هایی بنیادین با دیگر کشورها از جمله ژاپن که دفتر مرکزی تویوتا در آن واقع است، دارد. این تفاوت ها در درجه نخست به نحوه قیمت گذاری مربوط می‌شود، ضمن آنکه مدل فروش و ارتباط مشتریان با شرکت مادر نیز در دنیا داستانی کاملا جدا در مقایسه با ایران دارد.
در کشورمان با توجه به اعمال سیاست قیمت گذاری دستوری، عملا نظام عرضه و تقاضا بی معنی است و وقعی به آن گذاشته نمی شود، حال آنکه در دیگر کشورها قیمت خودرو کاملا منطبق با این نظام تعیین می شود. سال‌هاست در ایران خودروسازان حق تعیین قیمت محصولات خود را ندارند و نهادهای بیرونی در این مورد تصمیم می‌گیرند.
روزگاری کمیته خودرو و سازمان حمایت مصرف کنندگان و تولیدکنندگان و در حال حاضر نیز شورای رقابت، نسخه قیمت خودرو را برای تولیدکننده و مصرف کننده می پیچد و نتیجه اش نیز نارضایتی طرف عرضه و تقاضا از وضعیت کنونی است. از یک سو تولیدکننده می گوید قیمت‌های اعلامی از سوی شورای رقابت، با هزینه تولید نمی‌خواند و این موضوع سبب زیان دهی شده است و از سوی دیگر، مصرف‌کننده نیز تناسبی میان قیمت و کیفیت نمی یابد و از گران بودن خودروها شکایت می کند.
این در حالی است که نظام قیمت گذاری خودرو در دنیا کاملا متفاوت از ایران بوده و قیمت را عرضه و تقاضا تعیین می‌کند نه دستور و مصلحت. به عنوان مثال، شرکت تویوتا خود در مورد قیمت محصولاتش تصمیم می گیرد و در یک فضای رقابتی با دیگر خودروسازان ، بسته به کشش بازار، روی آنها قیمت می‌گذارد.
بر این اساس، گاهی ممکن است کشش بازار کم باشد و تویوتا مجبور شود نه تنها تخفیف‌های بیش از حد معمول بدهد، بلکه ضرر هم بکند. گاهی نیز مانند ماجرای لندکروز ۲۰۲۲، کشش بازار آنقدر بالاست که تویوتا دستش برای تعیین قیمت باز است و می‌تواند قیمتی بالا (متناسب با تقاضای موجود) تعیین کند.
بنابراین آنچه در بازارهای جهانی خودرو به عنوان ملاک تعیین قیمت در نظر گرفته می‌شود، کشش بازار است، حال آنکه در ایران، سیاست های دستوری و مصلحت‌اندیشی نهادهای بیرونی، قیمت را تعیین می‌کند. این تفاوت بنیادین نقش بسیار مهمی در بنیه مالی خودروسازان دارد، به نحوی که سیاست‌های دستوری سبب زیان ده‌شدن خودروسازی در ایران شده اما در دیگر کشورها، شرکت های خودروساز ماهیت خود را به عنوان بنگاه اقتصادی حفظ کرده و معمولا سودده هستند.
البته گاهی پیش می‌آید که خودروسازان دنیا نیز ضرر کنند و حتی ورشکست شوند، اما این اتفاقات اولا کم رخ می‌دهد و ثانیا مقطعی است، ضمن آنکه ریشه زیان دهی و ورشکستگی آنها، سیاست‌های دستوری نیست، بلکه با ناتوانی خود شرکت‌ها در تولید، فروش، بازاریابی و صادرات ارتباط مستقیمی دارد.
همچنین برخی خودروسازان گاهی نمی توانند خود را با بازار هماهنگ کنند و این موضوع سبب می شود مقطعی دچار زیان و حتی ورشکستگی شوند، اما معمولا خود را از این گرداب نجات می‌دهند. نکته دیگر اینجاست خودروسازان خارجی ماهیت بنگاه اقتصادی بودن شان را حفظ کرده و به قصد کسب سود و توسعه، فعالیت می کنند، اما در صنعت خودرو ایران داستان چیز دیگری است، چه آنکه خودروسازان همین که هزینه‌های جاری خود را پوشش دهند، راضی‌اند، حتی اگر هزاران میلیارد تومان زیان انباشته داشته باشند.
تفاوت در مدل فروش
تفاوت بنیادین دیگر علاوه بر مساله نحوه تعیین قیمت، چگونگی فروش خودرو است. در ایران روال معمولا به این شکل بوده که خودروسازان و مشتریان به طور مستقیم با یکدیگر در ارتباط هستند و قرارداد نیز میان دو طرف منعقد می شود. به عبارت بهتر، خودروسازان فروش فوری و پیش فروش می گذارند و مشتریان نیز در طرح‌های موردنظر ثبت‌نام می‌کنند و بسته به مدل فروش، خودروی خود را در بازه های زمانی مختلف تحویل می‌گیرند.
در گذشته خودروسازان بلافاصله پس از پر شدن ظرفیت، سایت فروش خود را می بستند، اما طی حدودا ۱۵ ماه گذشته منتخبان فروش از طریق قرعه کشی تعیین می شوند.هرچند مشتریان برای عقد قرارداد به نمایندگی های فروش مراجعه می‌کنند، اما در واقع قرارداد موردنظر با شرکت خودروساز و متناسب با قواعد و شروط آنها بسته می‌شود.
خودروسازان ایرانی معمولا برای تامین هزینه‌های جاری خود و با کسب مجوز از وزارت صنعت، معدن و تجارت، طرح های فروش و پیش فروش برگزار می کنند.
در دیگر کشورها اما ماجرا فرق می کند، به نحوی که مشتری و خودروساز طرف یکدیگر نیستند. به عنوان مثال، یک مشتری ژاپنی برای خرید خودرو مستقیم به تویوتا مراجعه نمی کند و این طور نیست که این شرکت فروش فوق العاده و پیش فروش بگذارد و مردم ثبت‌نام کنند و با حضور نهادهای نظارتی ژاپن، برندگان از مسیر قرعه کشی تعیین شوند.
تویوتا و امثال این شرکت، محصولات خود را به شرکت‌های واسطه‌ای واگذار می‌کنند و آنها نیز معمولا با عاملیت‌های فروش در ارتباط هستند و مشتریان برای خرید خودرو سراغ همین عاملیت‌ها یا شرکت های واسطه ای می روند.
برای تویوتا مهم این است که سبدی از محصولات خود را به شرکت‌های واسطه‌ای بفروشد و معمولا نیز این کار را با تخفیف انجام می‌دهند و قیمت هم که براساس کشش بازار تعیین می شود.
این مدل فروش سبب تزریق نقدینگی به خزانه تویوتا می‌شود و این شرکت می تواند بخشی از سود حاصل از فروش خود را صرف توسعه محصول کند.
از آن سو اما شرکت‌های واسطه‌ای و عاملیت‌های فروش هم بر مبنای نظام عرضه و تقاضا و همان کشش بازار، قیمت خودروها را تعیین می کنند و در این مسیر گاهی ممکن است زیان نیز بدهند. این شرکت ها هم می توانند وابسته به خودروسازان باشند و هم امکان این را دارند که به صورت مستقل فعالیت کنند.
