“دن آريلي” متخصص اقتصاد رفتاري است.
او برای آزمايش ميزان دروغ‌گويي و تقلب افراد آزمايش زير را ترتيب می‌دهد.
یک برگ کاغذ به شركت‌كنندگان می‌دهد که ۲۰ مسئله ساده ریاضی روی آن نوشته شده است.
مسائل در سطحی است که هر کسی می‌تواند آنها را پاسخ دهد،
اما زمان کافی به شرکت کنندگان نمی‌دهد.(فقط 5 دقیقه فرصت در نظر می‌گیرد)
وقتی ۵ دقیقه تمام شد، می‌گوید:
برگه ها را به من بدهید.
به ازای هر پاسخ درست يك دلار به شركت‌كنندگان می‌دهد.
معلوم مي‌شود كه به صورت متوسط هر فرد چهار مسئله را پاسخ می‌دهد.
در ادامه آزمایش” آریلی”افراد را وسوسه می‌کند که تقلب کنند.
به آنها برگه ها را می‌دهد و بعد از پنچ دقیقه می‌گويد:
«لطفاً کاغذها را پاره کنید و در جیبتان بگذارید، و به من بگوید چند پرسش را پاسخ داده‌اید؟»
افراد به صورت متوسط مدعي حل كردن هفت مسأله می‌شوند.
البته این به این معنی نبود که تعدادی سوء‌استفاده‌گر بین آنها باشد، یعنی یک سری از افراد خیلی تقلب کرده باشند.
بلکه، چیزی که ” آریلی” دید این بود که تعداد زیادی از افراد کمی تقلب کرده‌اند.
تقلب یک مسئله سود و زیان ساده است.
- با خودتان می‌گویید، چقدر ممکن است گیر بیفتم؟
- چقدر در وضعیتی هستم که از تقلب سود ببرم؟
- و چقدر تنبیه می‌شوم اگر گیر بیفتم؟
- و تصمیم می‌گیرید که آیا ارزشش را دارد تقلب کنید یا نه؟
“آريلي” تصمیم گرفت افراد را با عددهاي بالاتر و پايين‌تر هم وسوسه كند.
مقدار پولی را که افراد می‌توانستند ببرند يا بدزدند تغییر داد و آزمايشي را كه با جايزه يك دلار براي هر سوال انجام داده بود با جوايز ۱۰ سنت، ۵۰ سنت، پنج دلار و ده دلار برای هر پاسخ تكرار کرد.
انتظار داريد وقتی مقدار پول زیاد می‌شود، افراد بیشتر تقلب کنند؟
اما این اتفاق نیفتاد. باز هم تعداد زیادی از افراد بودند که کمی تقلب می‌کردند.
احتمال گیر افتادن چطور؟
“دن آريلی” آزمايش را با روش‌هاي زير هم تكرار كرد:
- حالتي كه افراد کاغذ را نصف می‌کردند، و در نتیجه مقداری مدرک باقی می‌ماند.
- حالتي كه افراد کاغذ را پاره پاره می‌کردند.
- و در نهايت حالتي كه افراد كاغذ را توي خردكن مي‌انداختند و از اتاق بیرون می‌رفتند، و از کاسه‌ای که درونش ۱۰۰ دلار پول بود، خودشان جايزه‌شان را برمی‌داشتند.
انتظار دارید که وقتی احتمال گیرافتادن پایین می‌آيد، افراد بیشتر تقلب کنند؟
اما این اتفاق هم نيفتاد. دوباره، تعداد زیادی تنها مقدار کمی تقلب کردند،
و به این انگیزه‌ها حساس نبودند.
“دن آريلي” مي‌گويد:
اتفاقی که می‌افتد این است که دو نیرو وجود دارد.
از یک طرف، ما دوست داریم به خودمان در آینه نگاه کنیم و احساس خوبی داشته باشيم،
پس نمی‌خواهیم تقلب کنیم.
از طرف دیگر، ما می‌توانیم کمی تقلب کنیم، و همچنان احساس خوبی نسبت به خودمان داشته باشیم.
پس سطحی از تقلب وجود دارد که می‌توانیم رویش سرپوش بگذاریم و از آن سود ببریم،
البته تا جایی که حس خوب ما را نسبت به خودمان از بین نبرد.
روان‌شناسان به این «شاخص فریب فردی» می‌گویند.
حالا، چطور می‌شود این شاخص فریب شخصی را اندازه گرفت؟
او آزمايش ديگري را طراحي كرد:
توي يخچال‌های مشترك دانشجويان بسته‌های ۶تایی نوشابه گذاشت.
همان‌طور که انتظار دارید نوشابه‌ها خیلی دوام نمی‌آورند، افراد زود نوشابه‌هايي كه مال خودشان نبود را برمي‌داشتند.
در نقطه مقابل، یک ظرف با ۶ اسکناس یک دلاری را در همان یخچال‌ها گذاشت، اما هیچ اسکناسی گم نشد و كسي به پول‌ها دست نزد.
او آزمايش را با برگه‌ي سوالات ساده تكرار كرد.
به یک گروه برگه را می‌داد و در آخر آنها برگه را پاره می‌کردند و می‌گفتند: «آقای آزمایشگر، من X تا مسئله را پاسخ دادم، به من X دلار بده.»
گروه ديگر می‌گفتند: «آقای آزمایشگر، من X تا مسئله را پاسخ دادم، به من X تا ژتون بده.»
یعنی به آنها مستقيم پول نمی‌داد.
شركت‌كنندگان چیز دیگري می‌گرفتند و چند متر آن طرف‌تر با دلار تعویض می‌کردند.
چقدر احساس بدی می‌کنید از این که یک مداد را از سر کار به خانه بیاورید، در مقایسه با مقدار احساس بدتان وقتی كمي پول را از یک صندوق بردارید؟
آزمایش شوندگان “دن آريلي” وقتي به جاي پول چيز ديگري مي‌گرفتند، تقلبشان را دوبرابر کردند.
هر روز که اخبار را نگاه می‌کنیم نمونه‌هایی از تقلب افراد را می‌بینیم.
چرا که افراد حاضر به اختلاس می‌شوند؛ اما مستقيم دست توی جيب ديگران نمی‌كنند؟
“دن آريلي” یک آزمایش دیگر با تعدادي دانشجو انجام داد.
پیش از آزمایش به آنها يك پاكت پول با جايزه كامل داد و گفت:
در پایان جايزه متناسب با تعداد پاسخ‌هايتان را بردارید و باقي پول را پس بدهید.
همان اتفاق دوباره تکرار شد. افراد یک مقدار کم تقلب می‌کردند.
او این آزمایش را با حضور یک دانشجوی بازیگر را هم به تکرار کرد.
این دانشجو بعد از ۳۰ ثانیه بلند می‌شد و می‌گفت:
«من همه‌ي پرسش‌ها را پاسخ دادم. حالا چه‌کار کنم؟»
و آزمايشگر به او می‌گفت: «اگر همه‌ي پرسش‌ها را جواب داده‌اي، می‌توانی به خانه بروی. همین. کار تمام شد.» می‌دانیم، محال است كسي بتواند حتي 20 سوال ساده را در 30 ثانيه جواب بدهد؛
وقتي این فرد به طور خیلی جدی تقلب می‌کرد.
چه اتفاقی برای سایر افراد توی گروه می‌افتاد، آنها بیشتر تقلب می‌کردند، یا کمتر؟
آزمايش را با دو گروه از دانشجويان دو دانشگاه مختلف انجام داد.
معلوم شد که ميزان تقلب بستگی به این دارد كه بازيگر متقلب لباس كدام دانشگاه را پوشیده باشد.
وقتي متقلب مثل دانشجويان همان دانشگاه لباس پوشيده بود (بنابراین یکی از اعضای آن گروه بود)، تقلب زیاد می‌شد.
اما وقتی لباسش مربوط به دانشگاه ديگري بود، تقلب کم می‌شد.
پس این ربطی به احتمال گیرافتادن نداشت. این مربوط به هنجارهای تقلب بود.
وقتی کسی از درون گروه تقلب می‌کند و ما او را در هنگام تقلب می‌بینیم، احساس می‌کنیم که به عنوان یک گروه، مناسب‌تر است که این‌طور رفتار کنیم.
اما اگر کسی از گروه دیگری، که نمی‌خواهیم خودمان را به آن مربوط بدانیم، تقلب مي‌كند؛ به صورت ناگهانی هشیاری ما در مورد درست‌کاری بالا می‌رود و افراد کمتر تقلب می‌کنند.
“دن آريلي” مي‌گويد با این آزمايش ها در مورد تقلب یاد گرفتیم که:
بسیاری از افراد تقلب می‌کنند اما یک مقدار كم،
وقتی درباره اخلاق به آنها تلنگر می‌زنيم، کمتر تقلب می‌کنند.
وقتی از هدف تقلب(مثلا پول) فاصله می‌گیریم، افراد بیشتر تقلب می‌کنند.
وقتی ببينيم هم‌گروهی‌مان تقلب می‌كند، بيشتر تقلب می‌كنيم.
حالا، اگر از این دید به بازار
توليد و توزيع لوازم یدکی نگاه كنيم چه اتفاقی می‌افتد؟
شايد حاضر نباشيم، جنسی را مطمئن هستيم باعث مرگ ديگران مي‌شود به آنها بفروشيم.
اما حاضريم جنس تقلبی را كه فكر مي‌كنيم كاركردی شبيه به جنس اصلي دارد، جای اصل جا بزنيم و بفروشيم.
وقتي مشتري به جاي پول نقد، با استفاده از كارت پولش را پرداخت مي‌كند براي ما تقلب راحت‌تر است.
وقتي مي‌بينيم همسايه‌مان جنس قلابي را به سادگي مي‌فروشد، ما هم ترغيب مي‌شويم به تقلب.
براي آن كه جلوي تقلب را بگيريم،
بهتر است تصویر درست‌كارترين و بدنام‌ترين آدمي كه در صنف‌مان مي‌شناسيم را جلوي چشم و ديدمان بگذاريم و هر بار كه مي‌خواهيم تقلب كنيم به خودمان بگوييم من توي كدام تيم هستم.
اما توضیحی دیگر؛
“دن آريلي” مي‌گويد: بسیاری از این ديدگاه‌هاي ما غلط هستند. آیا ما آنها را امتحان می‌کنیم؟
او كه در نوجواني دچار سوختگي شديد شده بود،
يكي از مشكلاتش با پرستارها آن بود كه وقت تعويض پانسمان چسب‌ها را ناگهاني مي‌كندند كه درد زيادي ايجاد مي‌كرد.
هر قدر براي آنها توضيح مي‌داد كه من درد دارم، پرستارها مي‌گفتند اين بهترين راه است.
“دن” به سراغ پرستارها رفت و در مورد نوارچسب روی زخم با آنها صحبت كرد.
دو نكته جالب را فهمید:
اول اینکه پرستار مورد علاقه‌اش گفت:
که درد او را مد نظر قرار نداده‌است. او گفت، «این برای تو خیلی دردناک بود. ولی در مورد من به عنوان یک پرستار فکر کن، گرفتن و کندن پانسمان از کسی که به او علاقه داشتم، و مجبور بودم که برای مدتی طولانی و به طور مرتب آن را انجام دهم. این براي من شکنجه بود»
ولی موضوع دوم از اولي جالب‌تر بود، پرستار گفت: «فکر نمی‌کردم که ديدگاه تو درست باشد. من فکر می‌کردم ديدگاه من درست است.»
- این موقعیتی است که همه ما، همیشه درونش هستیم.
- ما فكر مي‌كنيم اقتصاد و بازار را خيلي خوب‌تر از مشتري مي‌شناسيم.
- ما بهتر مي‌دانيم كه كدام جنس خوب است و كدام بد.
- ما مي‌دانيم كه كدام محصول به درد مشتري مي‌خورد.
- كدام استانداردها برايش لازم است و كدام‌ها را نياز ندارد.
به آن پرستار فكر كنيد اگر باور مي‌كرد به عنوان درمانگر وظيفه دارد كه حرف بيمار را گوش كند و ديدگاه او را بپذيرد؛ حتما بيمار درد كمتري را تحمل مي‌كرد!
اما پرستارها باور دارند كه آنها در مورد درد تجربه بيشتري از بيمار دارند.
و البته هيچ‌وقت حاضر نيستند تجربه‌شان را در معرض آزمايش دقت و صحت قرار دهند.
مانند ما كه هر كدام در كار خودمان خبره هستيم و نمي‌خواهيم باور كنيم كه:
- مشتري حق دارد، خودش تصميم بگيرد.
- ما به خاطر توليد و فروش بيشتر محصول از او جلوتر نيستيم.
- بنابراين حاضريم كمي تقلب كنيم تا او را به سمتي ببريم كه فكر مي‌كنيم درست‌تر است.
